Sie unterschreiben einen Letter of Intent, um Ernsthaftigkeit zu zeigen — und binden sich womöglich mehr, als Ihnen bewusst ist

Typische Situationen

Die Rechtslage in einfacher Sprache

Fangen wir mit dem Grundsatz an, weil er die häufigste Fehlvorstellung geradezieht: Ein Letter of Intent ist grundsätzlich unverbindlich. Er dokumentiert, dass beide Seiten einen Vertrag ins Auge fassen, und hält oft den Stand der Gespräche fest — aber er begründet für sich genommen keinen Anspruch darauf, dass der Hauptvertrag am Ende geschlossen wird. Dasselbe gilt für seine Geschwister: das Memorandum of Understanding und das Term Sheet. Alle drei sind, wie sie üblicherweise verstanden werden, Absichtserklärungen ohne Abschlusszwang. Das ist der Kern, der die Papiere so beliebt macht: Man signalisiert Ernsthaftigkeit, ohne sich schon festzulegen.

Genau daraus entsteht aber die erste Falle. Wer denkt „das ist ja unverbindlich, also ist egal, was drinsteht", liegt falsch. Denn ein Letter of Intent besteht selten nur aus Absichten. Zwischen den unverbindlichen Passagen stehen häufig einzelne Klauseln, die sehr wohl binden — und zwar ganz für sich, unabhängig davon, ob der Hauptvertrag je zustande kommt. Zu diesen bindenden Bausteinen gehören typischerweise die Exklusivität (Sie dürfen für eine bestimmte Zeit nicht parallel mit anderen verhandeln), die Geheimhaltung (was Sie in der Prüfung erfahren, dürfen Sie nicht verwenden oder weitergeben), die Kostentragung (wer die Kosten der Due-Diligence-Prüfung trägt, wenn es nicht zum Abschluss kommt) sowie die Rechts- und Gerichtsstandswahl. Solche Klauseln sind echte, durchsetzbare Vereinbarungen — nur eben nicht die Verpflichtung, den Hauptvertrag zu schließen. Ein LoI ist also fast immer ein Gemisch: unverbindlich in der Absicht, verbindlich in einzelnen Punkten. Welcher Punkt zu welcher Gruppe gehört, ergibt sich nicht aus der Überschrift, sondern aus dem Wortlaut und dem erkennbaren Willen der Parteien.

Davon zu trennen ist der echte Vorvertrag. Er ist das Gegenteil des unverbindlichen LoI: ein Vertrag, in dem sich die Parteien verpflichten, später einen anderen — den Hauptvertrag — abzuschließen. Er begründet also einen Abschlusszwang. Ob ein unterschriebenes Papier ein solcher Vorvertrag ist oder bloß eine unverbindliche Absicht, entscheidet der Rechtsbindungswille der Parteien — nicht das Etikett. Die Rechtsprechung ist hier deutlich: Ein „verbindliches Kaufangebot" oder eine „verbindliche Bereitschaft" macht aus einem Papier noch keinen Vorvertrag, wenn der Wille zur rechtlichen Bindung an den Abschluss fehlt; allein die Verwendung des Wortes „verbindlich" reicht dafür nicht aus (LG Frankfurt a.M., Urt. v. 08.06.2022 – 2-13 O 218/21, zu einem Unternehmenskauf). Wer eine Due-Diligence-Prüfung voranstellt oder den Abschluss von deren Ausgang abhängig macht, bringt gerade zum Ausdruck, dass er sich noch nicht endgültig binden will.

Diesen Befund stützt eine zentrale Auslegungsregel des Gesetzes: der offene Einigungsmangel. Solange sich die Parteien nicht über alle Punkte geeinigt haben, über die nach der Erklärung auch nur einer Partei eine Vereinbarung getroffen werden soll, ist im Zweifel der Vertrag nicht geschlossen (§ 154 Abs. 1 Satz 1 BGB). Und: Die Verständigung über einzelne Punkte ist auch dann nicht bindend, wenn darüber schon eine Aufzeichnung stattgefunden hat (§ 154 Abs. 1 Satz 2 BGB). Für Sie heißt das: Solange im LoI oder in den Verhandlungen noch offene, klärungsbedürftige Punkte stehen — der genaue Kaufpreismechanismus, Garantien, Bedingungen —, spricht die gesetzliche Vermutung dagegen, dass schon ein bindender (Vor-)Vertrag entstanden ist. Haben Sie überdies eine notarielle Beurkundung verabredet, etwa beim Anteils- oder Grundstückskauf, gilt der Vertrag im Zweifel erst als geschlossen, wenn die Beurkundung erfolgt ist (§ 154 Abs. 2 BGB). Zum Vergleich: Ein echtes, verbindliches Vertragsangebot bindet den Antragenden nach § 145 BGB an seinen Antrag — es sei denn, er hat die Gebundenheit ausgeschlossen. Ein LoI ist gerade kein solcher bindender Antrag auf den Hauptvertrag.

Bleibt der Punkt, der am meisten überrascht — und am teuersten wird: Auch ohne bindenden Vertrag sind Sie in der Verhandlungsphase nicht im rechtsfreien Raum. Schon die Aufnahme von Vertragsverhandlungen (§ 311 Abs. 2 Nr. 1 BGB) und die Anbahnung eines Vertrags, bei der eine Seite der anderen die Möglichkeit zur Einwirkung auf ihre Rechte, Rechtsgüter und Interessen gewährt (§ 311 Abs. 2 Nr. 2 BGB), begründen ein vorvertragliches Schuldverhältnis. Aus ihm folgen Rücksichtnahmepflichten: Jeder Teil kann zur Rücksicht auf die Rechte, Rechtsgüter und Interessen des anderen verpflichtet sein (§ 241 Abs. 2 BGB). Verletzt eine Seite diese Pflichten schuldhaft, haftet sie auf Schadensersatz (§ 280 Abs. 1 BGB) — das ist die culpa in contrahendo, das Verschulden bei Vertragsschluss.

Für den Abbruch von Vertragsverhandlungen zieht die Rechtsprechung daraus eine klare Linie: Grundsätzlich sind die Parteien bis zum endgültigen Vertragsschluss in ihren Entschließungen frei — und zwar auch dann, wenn der andere in Erwartung des Vertrags bereits Aufwendungen gemacht hat. Eine Ersatzpflicht besteht nur, wenn eine Partei die Verhandlungen ohne triftigen Grund abbricht, nachdem sie in zurechenbarer Weise Vertrauen auf das Zustandekommen des Vertrages erweckt hat (KG Berlin, Urt. v. 23.03.2021 – 7 U 168/19). Und weil es noch keine vertragliche Bindung gibt, sind die Anforderungen an den „triftigen Grund" niedrig: Jede vernünftige Erwägung genügt, um den Abbruch zu rechtfertigen — eine fehlende Finanzierung etwa ist ein triftiger Grund (LG Frankfurt a.M., a.a.O.). Die „Bindung" an einen einmal geschaffenen Vertrauenstatbestand beschränkt sich zudem auf eine angemessene Frist. Wichtig für die Praxis: Das Nichtvorliegen eines triftigen Grundes ist Bestandteil der Pflichtverletzung, und die Darlegungs- und Beweislast dafür trägt derjenige, der Ersatz verlangt (KG Berlin, a.a.O.). Ersetzt wird, wenn die Haftung greift, das negative Interesse: der Vertrauensschaden — die Aufwendungen, die im berechtigten Vertrauen auf den Abschluss gemacht wurden, nicht der entgangene Gewinn aus dem nicht geschlossenen Vertrag.

Praxis Lesen Sie einen Letter of Intent nie als Ganzes „unverbindlich", sondern Klausel für Klausel: Was ist bloße Absicht, was bindet? Kennzeichnen Sie im Papier ausdrücklich, welche Regelungen verbindlich sein sollen (Geheimhaltung, Exklusivität, Kosten, Rechtswahl) und welche nicht — und schreiben Sie, wenn Sie sich nicht zum Abschluss verpflichten wollen, klar hinein, dass keine Pflicht zum Abschluss des Hauptvertrags begründet wird. Das erspart den späteren Streit darüber, ob schon ein Vertrag steht.

Was ein Letter of Intent bindet — und was nicht

Der praktische Kern liegt darin, die beiden Ebenen eines LoI sauber auseinanderzuhalten. Die eine Ebene ist die Absicht: die Erklärung, dass beide Seiten einen Vertrag anstreben, mit welchem groben Inhalt, in welchem Zeitrahmen. Diese Ebene ist unverbindlich — sie schafft keinen Anspruch auf den Abschluss. Wer aus dieser Ebene später eine Verpflichtung herleiten will, scheitert am fehlenden Rechtsbindungswillen und am offenen Einigungsmangel (§ 154 Abs. 1 BGB), solange noch Punkte offen sind.

Die andere Ebene sind die einzelnen bindenden Klauseln, die im selben Papier stehen und ganz für sich gelten:

• Exklusivität (Lock-out)

  Sie verpflichten sich, für eine bestimmte Zeit nicht parallel mit Dritten über denselben Gegenstand zu verhandeln. Diese Abrede bindet — verstoßen Sie dagegen, ist das eine Pflichtverletzung, unabhängig davon, ob der Hauptvertrag je zustande kommt. Prüfen Sie Dauer und Reichweite, bevor Sie sich Ihre Verhandlungsfreiheit nehmen lassen.

• Geheimhaltung (Vertraulichkeit)

  Was Sie in der Prüfung über die Gegenseite erfahren — Zahlen, Verträge, Know-how —, dürfen Sie nur zum Zweck des Deals verwenden und nicht weitergeben. Solche Vertraulichkeitsklauseln sind eigenständig durchsetzbar und überdauern regelmäßig das Scheitern der Verhandlungen. Sie sind der häufigste bindende Bestandteil eines LoI.

• Kostentragung

  Wer trägt die Kosten der Due-Diligence-Prüfung, der Gutachten, der Berater, wenn der Deal platzt? Eine ausdrückliche Kostenregelung im LoI bindet und verschiebt das Risiko. Fehlt sie, trägt im Grundsatz jeder seine eigenen Kosten — der Abbrechende haftet nur unter den engen Voraussetzungen der culpa in contrahendo.

• Rechts- und Gerichtsstandswahl

  Welches Recht gilt, welches Gericht entscheidet einen Streit aus dem LoI selbst? Diese Wahl bindet für die Verhandlungsphase — und ist gerade bei grenzüberschreitenden Deals von Gewicht, weil sie festlegt, nach welcher Rechtsordnung die Bindungswirkung der einzelnen Klauseln überhaupt zu beurteilen ist.

Weil beide Ebenen im selben Dokument stehen, entscheidet die Formulierung darüber, was wohin gehört. Ein sauber gebauter LoI benennt ausdrücklich, welche Klauseln verbindlich sein sollen und dass im Übrigen keine Pflicht zum Abschluss des Hauptvertrags entsteht. Fehlt diese Klarstellung, wird im Streit ausgelegt — und die Auslegung ist offener und weniger vorhersehbar, als es der Sicherheit dienen würde, die Sie mit dem LoI eigentlich schaffen wollten.

Letter of Intent oder Vorvertrag — die Abgrenzung entscheidet über die Bindung

Die Frage, ob ein unterschriebenes Papier bloß eine unverbindliche Absicht oder ein bindender Vorvertrag ist, entscheidet über alles: Aus einem Vorvertrag kann die Gegenseite den Abschluss des Hauptvertrags verlangen; aus einem LoI nicht. Der Unterschied hängt nicht am Titel, sondern am Rechtsbindungswillen — dem erkennbaren Willen der Parteien, sich schon jetzt rechtlich zum späteren Abschluss zu verpflichten.

Ein Vorvertrag ist ein Vertrag, in dem sich die Parteien darüber einigen, einen anderen schuldrechtlichen Vertrag — den Hauptvertrag — abzuschließen; er begründet einen vertraglich legitimierten Abschlusszwang. Erforderlich ist dafür ein Rechtsbindungswille, der genau auf diesen Abschluss gerichtet ist. Fehlgeschlagene oder noch laufende Vertragsverhandlungen lassen sich nicht nachträglich in einen Vorvertrag umdeuten. Und mit Blick auf den offenen Einigungsmangel (§ 154 Abs. 1 Satz 1 BGB) ist die Annahme eines Vorvertrags nur dann gerechtfertigt, wenn besondere Umstände darauf schließen lassen, dass sich die Parteien ausnahmsweise schon vor der abschließenden Einigung über alle regelungsbedürftigen Punkte binden wollten — so hat es das Landgericht Frankfurt am Main für ein „verbindliches Kaufangebot" bei einem Unternehmenskauf entschieden (Urt. v. 08.06.2022 – 2-13 O 218/21). Das Gericht hat dort aus dem Wort „verbindlich" gerade keinen Vorvertrag abgeleitet: Weil der Käufer die Transaktion von einer zufriedenstellenden Due-Diligence-Prüfung abhängig gemacht hatte, fehlte der Wille, sich schon zum Abschluss zu binden.

Für Ihre Praxis folgt daraus eine klare Prüfreihenfolge. Erstens: Steht im Papier ein Vorbehalt — Prüfung, Gremienzustimmung, Beurkundung, Finanzierung? Jeder solche Vorbehalt spricht gegen einen Bindungswillen zum Abschluss. Zweitens: Sind noch Punkte offen, über die eine Seite eine Vereinbarung wollte? Dann greift die Vermutung des § 154 Abs. 1 BGB gegen einen geschlossenen Vertrag. Drittens: Ist eine Beurkundung verabredet? Dann ist der Vertrag im Zweifel erst mit der Beurkundung geschlossen (§ 154 Abs. 2 BGB). Wer sich nicht binden will, sollte diese Vorbehalte ausdrücklich benennen. Wer sich umgekehrt bewusst zum Abschluss verpflichten will, braucht einen klaren, unbedingten Bindungswillen — ein „verbindlich" in der Überschrift trägt das allein nicht.

Praxis Wenn Sie einen LoI unterschreiben, aber nicht zum Abschluss verpflichtet sein wollen, schreiben Sie es hinein: „Dieses Dokument begründet keine Verpflichtung zum Abschluss des Hauptvertrags; verbindlich sind allein die folgenden Klauseln …". Wenn Sie umgekehrt die Gegenseite binden wollen, reicht ein LoI nicht — dann brauchen Sie einen echten Vorvertrag oder gleich den Hauptvertrag mit klaren, vollständig geregelten Punkten.

Die Falle: Verhandlungsabbruch nach geschaffenem Vertrauen

Die zweite große Falle betrifft nicht das Papier, sondern das Verhalten in der Verhandlungsphase. Der Grundsatz klingt beruhigend: Bis zum endgültigen Vertragsschluss ist jede Seite frei, die Verhandlungen abzubrechen — selbst wenn die andere schon Geld ausgegeben hat. Wer im Vertrauen auf einen Deal investiert, handelt zunächst auf eigenes unternehmerisches Risiko. Aus diesem Grundsatz leiten viele die falsche Sicherheit ab, ein Abbruch sei immer folgenlos. Das stimmt nicht.

Die Ausnahme greift, wenn eine Seite in zurechenbarer Weise Vertrauen auf das Zustandekommen des Vertrages erweckt hat und die Verhandlungen dann ohne triftigen Grund abbricht (KG Berlin, Urt. v. 23.03.2021 – 7 U 168/19). Dann verwandelt sich die Verhandlungsfreiheit in eine Haftung aus culpa in contrahendo: Ersetzt wird der Vertrauensschaden — die nutzlosen Aufwendungen, nicht der entgangene Gewinn. Genau hier wird ein zu forsch formulierter Letter of Intent oder eine zu vollmundige mündliche Zusage gefährlich: Wer in Aussicht stellt, der Abschluss sei „sicher", und die Gegenseite zu Investitionen veranlasst, schafft einen Vertrauenstatbestand, aus dem eine Haftung erwachsen kann.

Zwei Dinge relativieren das Risiko allerdings deutlich — und Sie sollten sie kennen, egal auf welcher Seite Sie stehen. Erstens sind die Anforderungen an den triftigen Grund für einen Abbruch niedrig: Weil noch keine vertragliche Bindung besteht, genügt jede vernünftige Erwägung. Eine ausgebliebene Finanzierungszusage etwa ist ein triftiger Grund, der eine Haftung ausschließt (LG Frankfurt a.M., Urt. v. 08.06.2022 – 2-13 O 218/21). Und wo ein Vertrag ohnehin unter einem Vorbehalt — Gremienzustimmung, Prüfung, Beurkundung — stand, entfällt ein schützenswertes Vertrauen von vornherein, wenn vernünftigerweise noch mit einem Scheitern gerechnet werden musste (KG Berlin, a.a.O.). Zweitens trägt derjenige, der Ersatz will, die Darlegungs- und Beweislast dafür, dass ein triftiger Grund fehlte — das Nichtvorliegen des triftigen Grundes ist Teil der Pflichtverletzung (KG Berlin, a.a.O.). In der Praxis scheitern Abbruchsklagen häufig genau daran.

Praxis Auf beiden Seiten gilt: Dokumentieren Sie Vorbehalte. Wer sich die Freiheit zum Abbruch erhalten will, hält Bedingungen — Prüfung, Finanzierung, Gremien — schriftlich fest und weckt kein Vertrauen auf einen „sicheren" Abschluss. Wer im Vertrauen investiert, sichert, was ihm zugesagt wurde, und prüft nüchtern, ob der Abschluss wirklich als sicher dargestellt war oder ob noch ersichtliche Vorbehalte im Raum standen. Und wer selbst investiert, bevor der Vertrag steht, weiß: Er tut das zunächst auf eigenes Risiko.

So gehen Sie vor

• Den LoI Klausel für Klausel trennen

  Gehen Sie das Papier durch und ordnen Sie jede Regelung zu: bloße Absicht (unverbindlich) oder bindende Klausel (Exklusivität, Geheimhaltung, Kosten, Rechtswahl)? Was bindet, gilt unabhängig vom Hauptvertrag — hier lohnt der genaue Blick vor der Unterschrift.

• Den Bindungsgrad ausdrücklich festschreiben

  Halten Sie fest, welche Klauseln verbindlich sein sollen und dass — wenn Sie das wollen — keine Pflicht zum Abschluss des Hauptvertrags entsteht. Diese Klarstellung erspart den späteren Streit darüber, ob schon ein Vertrag oder ein Vorvertrag steht (§ 154 Abs. 1 BGB, § 311 BGB).

• Vorbehalte und offene Punkte sichtbar machen

  Prüfung (Due Diligence), Gremienzustimmung, Finanzierung, Beurkundung — jeder Vorbehalt spricht gegen einen bindenden Abschluss und erhält Ihre Freiheit. Notieren Sie, welche Punkte noch offen sind; solange nicht über alle Einigung besteht, ist im Zweifel kein Vertrag geschlossen.

• In der Verhandlungsphase kein falsches Vertrauen wecken

  Stellen Sie einen Abschluss nicht als „sicher" dar, wenn er es nicht ist, und veranlassen Sie die Gegenseite nicht zu Investitionen im Vertrauen auf einen Deal, den Sie noch offenhalten. Wer Vertrauen zurechenbar erweckt und dann grundlos abbricht, haftet auf den Vertrauensschaden (§§ 280 Abs. 1, 311 Abs. 2, 241 Abs. 2 BGB).

• Bei drohendem Abbruch die Beweislage klären

  Wollen Sie abbrechen, sichern Sie den triftigen Grund (fehlende Finanzierung, gescheiterte Prüfung, veränderte Umstände). Sind Sie umgekehrt der Abgesprungene, prüfen Sie früh, ob ein Vertrauenstatbestand geschaffen wurde und ob ein triftiger Grund wirklich fehlte — die Beweislast dafür liegt bei Ihnen.

Häufige Fehler — und wie Sie sie vermeiden

• Den LoI pauschal für „unverbindlich" halten

  Der teuerste Irrtum. Ein Letter of Intent ist in der Absicht unverbindlich, enthält aber fast immer einzelne bindende Klauseln — Exklusivität, Geheimhaltung, Kosten, Rechtswahl. Wer sie überliest, unterschreibt Pflichten, die er nicht gesehen hat. Lesen Sie Klausel für Klausel, nicht das Papier als Ganzes.

• Vom Wort „verbindlich" auf einen Vorvertrag schließen

  Ob Bindung zum Abschluss besteht, entscheidet der Rechtsbindungswille, nicht das Etikett. Ein „verbindliches Angebot" unter dem Vorbehalt einer Prüfung ist gerade kein Vorvertrag (LG Frankfurt a.M., 2-13 O 218/21). Verlassen Sie sich nicht auf Überschriften — prüfen Sie Vorbehalte und offene Punkte (§ 154 BGB).

• Im Vertrauen investieren, ohne die Bindung zu sichern

  Prüfungskosten, Gutachten, ein ausgeschlagenes Alternativangebot — wer vor dem Vertragsschluss investiert, handelt zunächst auf eigenes Risiko. Ein Ersatzanspruch besteht nur bei grundlosem Abbruch nach geschaffenem Vertrauen. Sichern Sie, was Ihnen als „sicher" zugesagt wurde, oder regeln Sie die Kostentragung ausdrücklich im LoI.

• Beim Abbruch den triftigen Grund nicht dokumentieren

  Wer abbricht, sollte den Grund festhalten — jede vernünftige Erwägung genügt, aber sie muss belegbar sein. Wer umgekehrt Ersatz verlangt, muss beweisen, dass ein triftiger Grund fehlte (KG Berlin, 7 U 168/19). Ohne saubere Dokumentation verliert im Streit die Seite, die die Beweislast trägt.

Kosten & Dauer

Ein Letter of Intent steht am Anfang von Geschäften, um die es selten um Kleinbeträge geht: Unternehmenskäufe, langfristige Kooperationen, Großaufträge. Genau deshalb ist der erste, entscheidende Schritt — den Entwurf vor der Unterschrift Klausel für Klausel zu prüfen und den Bindungsgrad festzulegen — ein Bruchteil dessen wert, was ein später Streit über eine übersehene Exklusivität, eine verletzte Geheimhaltung oder einen behaupteten Abschlusszwang kostet. Eine saubere Formulierung, die verbindliche und unverbindliche Teile klar trennt, entscheidet später darüber, ob Sie frei sind oder gebunden — und ob ein geplatzter Deal Sie etwas kostet.

Feste Paketpreise nennen wir bewusst nicht: Was angemessen ist, lässt sich seriös erst sagen, wenn das Papier, der Stand der Verhandlungen und das Ziel — Bindung oder Freiheit — auf dem Tisch liegen. Sie erfahren die Größenordnung, sobald wir Ihren Fall kennen — und eine ehrliche erste Einschätzung, welche Klausel Sie bindet, wo die Grenze zum Vorvertrag verläuft und ob ein Abbruch für Sie zum Risiko wird oder nicht.